Как и в офлайн, в онлайн продажах нужны определенные умения для создания успешного предприятия, иначе есть большой риск провала.
Предпринимательские способности, которые понадобятся.
- Умение определять принцип дела и находить прибыльную сферу для деятельности на онлайн площадке.
- Обладание принципами бизнес управления;
- Умение вести бухгалтерский, финансовый, налоговый учеты.
- Знание как взаимодействовать с поставщиками;
- Умение создавать и оформлять контент;
- Знание основ маркетинга, порядка оформления документооборота и др.
Если у вас нет достаточного опыта или знаний, советуем, перед выходом на онлайн площадку, создать список задач, которые нужно будет решать во время работы на онлайн площадке. Также можно найти людей с необходимым опытом или отдайте эти задачи на аутсорс.
Формирование ассортимента
Правильный выбор продаваемую продукции –основной фактор для работы на онлайн площадки. Многие предприниматели игнорируют этот фактор. Поэтому продавцы вываливают всю продукцию, не возятся с нишей, не задумываясь, представляют популярную продукцию, не задумываясь о потребностях потенциальных покупателях.
Также есть похожие неверные шаги – Вылазка на все онлайн площадки с подобными стратегиями и продукции.
В начале важно внимательно рассмотреть спрос на определенном рынке. Плюс ко всему нужно рассмотреть большое количество дополнительных обстоятельств.
- Комиссия платформы.
- Модели продажи, с нужной категорией товаров и их детали (FBO, FBS и DBS).
- Особенности логистики.
- Цены данных поставок.
- Цены хранения на складе.
- Дополнительные траты, например: реклама, налоги и т.д.
Освойте особенности площадки, на которой хотите продавать, рассмотрите аудиторию, ход развития спроса в разных регионах, цены. Выбирайте сферу с хорошей возможностью высоких продаж и надолго на ней остаться.
Важно отслеживать желания покупателей (это можно делать в Google Trends или в сервисах, например: ShopStat, в рейтингах на онлайн площадках, сообществах предпринимателей). Подобный анализ лучше осуществлять отдельно для каждой площадки. В начале лучше всего работать на одной платформе, а потом уже браться за другие.
До оформления первой закупки нужно проанализировать.
- Желание потребителей.
- Качество и ценность продукции.
- Доходность.
- Возможную стоимость.
- Продажи в сфере, актуальность продукта.
Отсутствие контроля склада
Предприниматели совершают маленькую закупку или, наоборот, большую, заранее не удостоверившись в динамике. Так или иначе, возможны потери по типу потерей заказов, дополнительных расходов на хранение продукции, создание неактуальных залежей.
Решение простое — анализ спроса и на основе данных, подбор лучших объемов и сроки поставок для каждого типа товара. В то же время важно учитывать правила поставщика, стоимость аренды слада (или иные затраты на него), возможность задержек.
Процесс управления запасами
Самое важное — продуманность. Товар быстро продается, значит нужно увеличить его поставку, а также, вовремя пополнять заказы. Потребителям на онлайн площадках без разницы кто продавец, если продукта нет в наличии у одного, они идут искать нужное предложение у другого. Тем более на страницах несуществующих товаров быстро падает рейтинг.
Важно оптимально организовать поставки, чтобы, при распроданном товаре, была возможность быстро его восполнить.
Плохое качество продукта
Даже при больших продажах товара с плохим качеством, есть большая вероятность массовых возвратов и негативных отзывов. Эти факторы способствуют недоверию к продавцу (которое сложно восстановить), финансовым потерям и падению рейтингов.
Поэтому в начале своего пути не стоит продавать сомнительную продукцию. Если есть возможность, можно лично проверять его качество. При себе нужно иметь сертификаты соответствия и разрешение на использование товарного знака. Регистрируясь, не все предприниматели их запрашивают. Но если после этого требования бизнесмен не предъявит бумаги в течение суток, то его ожидает блокировка или штраф.
Халатное отношение к контенту
Это важный фактор хороших продаж на маркетплейсах. Раньше большие площадки не особо проявляла интерес к его качеству, но сейчас условия преобразовались.
Условия заполнения карточки товара.
- Должное наименование продукта без спама.
- Особенное, обширное описание, которое позволяет понять выгоды и функцию товара.
- Подробное изложение свойств, комплектность.
- Качественные фотографии продукта в разных ракурсах.
- фото в формате 3D.
Видео-обзор и инфографика не обязательны, но такая категория контента быстро увеличивает продажи.
Уместно рассмотреть условия конкретной онлайн площадки к изображениям, тексту и формированию отдельных полей. Лучше делать все это правдоподобно. При фотографиях плохого качества или маленьким количеством, непродуманных заголовках, пресные и простые описания — большого количества сделок не будет.
Неправильная категория и название для товара
Неправильно выбранная категория или несоответствующие названия не редко отрицательно отражается на продажах. Эта ошибка влечет за собой невозможность покупателей найти товар через поиск, а CTR (click-through rate — показатель кликабельности) карточки падает.
При заполнении карточки нужно точно указать категорию.
Этапы определения.
- Поиск преуспевающего продукта конкурента и его раздела.
- Изучение поисковых запросы потребителей, которые искали ваш продукт.
- Использование сервисов аналитики (Moneyplace, ShopStat).
Если товар может быть выложен в несколько категорий, уместно разместить его в более актуальной или там где меньше конкуренция.
Основные критерии выбора.
- Актуальность
- Посещаемость.
- Возможный выход в ТОП.
Продукция, которая находится в правильных категориях, онлайн площадка продвигает сама, демонстрируя их всем, кто вводит похожи запросы.
Отсутствие слежки за экономикой товаров
Нацеливаться только на наибольший оборот не беря во внимание многие скрытые издержки в работе на онлайн платформе – невыгодно.
Ситуации возникновения издержек.
- Оформление и доставка товара;
- Распространение.
- Возвраты, потери, поломки.
- Обязательные распродажи.
Нужно все время следить за показателями прибыли. Часто при увеличивающихся продажах, настоящая прибыль может оказаться меньше, сравнивая с выручкой при более низких оборотах. Проверку и сравнения продаж и остатков лучше делать еженедельно, в начале работы – ежедневно. Все издержки и юнит-экономику по каждому товару удобнее рассматривать в специализированной таблице.
Отчетность следует анализировать с информацией из банка. Нередко бывают опечатки из-за отмен, возвратов, задержек с перечислениями, удвоения заказов. В случае нахождения ошибок нужно своевременно начать разбираться. Для снижения рисков, оптимально вести собственный учет движения товаров. Не стоит доверять во всём онлайн площадке.
Коммуникация с покупателями
У продавца есть возможность отвечать на отзывы, оценки, вопросы, хоть онлайн площадки и ограничивают эту возможность. Наплевательство на эту часть и отсутствие качественной обратной связи может привести к потере клиентов.
Отвечайте на каждую грубую или, отрицательную, положительную запись. Так намного легче создать благоприятную репутацию для продаж. Лучше писать индивидуальные ответы, если это позволяют делать деньги и время. Если же их нет, стандартные ответы тоже имеют место быть. Но важно понимать — некоторые вопросы целесообразнее проработать индивидуально.
Наплевательство на внутреннюю рекламу
Надежда только на органическое продвижение — неверный подход. Соблюдение вышеперечисленных правил помогут в продвижении, но без использования платных рекламных возможностей достичь максимальный успех не выйдет. На онлайн площадке много конкурентов и, чтобы, отличиться среди них — нужна реклама.
Реклама:
- в поиске;
- товарных карточках;
- на рекламных баннерах в категориях;
- акциях, скидках.
Пробуйте различные варианты распространение. Не стоит прибегать к мутным способам(накрутка отзывов и статистики продаж, самовыкупы и так далее).
Нарушение правил онлайн площадки
Они есть в договоре-оферте, в списках инструкций. Важно уделить этому пристальное внимание.
Нарушая правила площадки, ваш рейтинг легко можете упасть, а профиль попасть в блокировку.
Причины
- Незарегистрированный товарный знак;
- Отсутствие определенных документов;
- Неверное оформление карточки;
- нарушение маркировки;
- Манипуляции поисковой выдачей;
- Некорректная ценовая политика и т.д.
Очень важно читать всё правила и предоставляемые документы. Это поможет исключить возможные осложнения
Отсутствие развития бренда
Существует пласт начинающих предпринимателей, которые входят в сферу онлайн продажи на время. При этом не развивая свой бренд, имя. А он предоставляет большие перспективы.
По возможности зарегистрируйте торговую марку, создайте оригинальный дизайн упаковки и придумайте фирменные цвета. При работе над своим именем, продавец становиться независимым. Бренд становится популярным, привлекает потребителей.
Заключение
Это не все возможные промахи, в статье перечислены самые распространенные ошибки, но даже если исключить их — это даст большую возможность успеха. Чтобы не создавать себе лишних проблем, лучше привлечь к работе профессионалов из той сферы, в которой у вас не так много опыта.